面对各地有意代销的客商争先上门,摆在华夏摩托面前最主要事情就是销售网络的建立。到底销售网络要如何建立,需要华夏摩托的掌门人韩皓拍板。
不建立销售网络,来年55万辆的销量目标无法完成。
在这个摩托车生产出来就不愁卖的卖方市场下,包括嘉陵、建设这些大厂都是坐商模式,大户分销。以每个省,或者经济发达省份又划分为几大区域,由对应代理商包销。谁给的钱多,谁给的钱快,就大批量包给谁。依靠计划经济时代跟各地国有背景汽贸公司合作,他们初步建立了覆盖全国大部分地区的销售网络。
由于在央视露了面,华夏摩托出了名。现在全国各地省份已经有人找上门,主动要求包下所在省份的销售。这个模式好处就是厂家不用操心,只需要跟少数大户经销商打交道即可。缺点也很明显,就是厂家无法对销售网络进行控制。一旦市场行情不好,就容易积压货物在仓库。
如果只是在摩托车市场捞一把就走,到时把挣到的钱投入汽车领域,韩皓现在完全可以不用考虑太多,直接参考大户代理制就好。
韩皓之前修摩托时候就了解到顾客买了摩托回去,到时坏了维修是一大头疼的事情。另外打算购买某些品牌的摩托车,还需要跑到市区去,在虎山还没有店销售。现有摩托车厂家的销售网络不够接地气,显得高高在上。
像首都天京等大城市城区已经开始禁止摩托车上牌,在它们带动下其他城市也将加入行列,因此摩托车的广阔市场必将在农村。
而且韩皓深受农村包围城市思想熏陶,觉得今后摩托车市场迟早会迎来大战,现在坐着办公室就有客商上门抢购的时光不会持续太久,只有建立起自己的根据地,才能在今后的激烈市场竞争中立于不败之地。
他的目标就是直接建立厂家——基层经销商——顾客的直销模式。如此一来,减少了省级代理、市级代理等中间环节的成本,能够让厂家直面基层,进行扁平化的管理。最理想的状态就是华夏摩托到基层开直营店,通过自己的店卖摩托给顾客,把销售环节的钱也一起挣了。但在中国巨大的国土下,想要到每一个市,甚至每一个县依靠自己力量开直营店,光是人力、物力成本就是一个天大的数字,只能是理想主义。
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